以用户的名义，网络营销谁主沉浮
--问吧回家系列访谈节目之“网络营销三小龙”（上篇）
文/赵萌君
小隐隐陵薮,大隐隐朝市。初见良仔，感觉他不太像一个企业的CEO，在那张年轻而又阳光的脸上，更多地是生活的写意：泰然自若地坐在一方茶桌前，将温洗好的小茶盅方方正正排开，然后轻巧地勾住茶壶，来回浇注。斟好茶水，他轻轻放下茶壶，将壶嘴扭正，和茶桌上的纹理一个方向，最后将茶水一一送到在座朋友面前，叮嘱“趁热喝，才有味道。”
这般悠然自得和精致细腻，恍惚间让人忘记了这是在龙凤之家良仔瓷砖的店面里，而眼前这位茶室主人， 则是在家装行业的狂风暴雨搏击里，利用网络营销赚了个盆满钵盈的焦点家居“网络营销三小龙”成员之一的良仔瓷砖创始人兼CEO王振良。
数据，是最好的解答方式：晨风园，北京朝阳区新小区，良仔瓷砖签单290单以上，市场占比30%；恒大御景湾，北京朝阳区新小区，良仔瓷砖签单368单，市场占比25%；蕙兰美居， 北京通州区新校区，约1000户，良仔瓷砖签单280单，市场占比30%；
王振良，昵称良仔，因“良仔”这一称呼格外亲切好记，王总便将自己创立的瓷砖品牌命为“良仔瓷砖”。
良仔接受采访中会心一笑
细节决定成败，处女座瓷砖人的曲径通幽
生于斯长于斯，出生于瓷砖世家，王总自然而然的，也就成为了“瓷砖人”。工作之初，王总在叔叔的瓷砖公司帮忙，负责库房的管理。
“虽然是自家叔叔的公司，但为了熟练所有瓷砖相关的工种，我便从基层做起。瓷砖到货了，怎么卸货，怎么码货，我一点一滴地去学习，甚至，我还跟工人一起搬砖，很辛苦。”5月4日，青年节，受搜狐邀请，王总来到搜狐直播间做访谈，提起艰苦的往事，王总表现得很云淡风轻。
“我刚开始接手库房的时候，库房挺乱的，瓷砖到处堆放，不仅浪费空间，而且还不好管理。于是，我便一个人拿着笔记录，哪个货位能码多大规格的砖、能放多高，能放多少箱，固定了，再拿粉笔把区域划分好。”说到这儿，他哈哈一笑，“可能因为我是处女座。”那时候，王总管理的库房占地一千多平米，承接了三个不同品牌瓷砖的库存，各种规格的瓷砖不下二十种，共计几十万箱，全部都得重新倒库。经过王总一番细心的规划和整理，库房的管理和流通效率大大地提高了，王总给叔叔省下了好几个人的人工管理费。
细节决定成败，虽然只是小小的一个库房管理，叔叔却由此看到了王总的统筹管理能力，将与工厂对接这样重要的事情交给了王总负责。
“当时的工厂还是手工做账的模式，不但容易出错而且账目混乱。因我是学电算化会计专业出身，我便想改变一下工厂的做账方式。但叔叔觉得账目太复杂了，不容易理顺，劝我不要浪费精力在上面。但是我觉得有想法了却因为困难而不去实践，不符合我的性格。于是，我根据在社会上学到的会计经验，加上自己的专业知识，引进了计算机做账方法，成为了当时北京瓷砖行业第一家用计算机做账的厂家。”这个时候王总脸庞泛红，音调也提高了一倍，自豪之情洋溢于表。
渐渐地，王总的工作转到了销售前线，因为业绩突出，不久后便成为了华北区总代理，管理各城市的经销商。从库房管理到工厂对接；从财务管理到经销商对接，王总用汗水灌注事业，用绩效证明实力，当年那个懵懂的小男生从幕后走向台前，成了家族事业的中流砥柱，撑起属于自己的一片天空。
焦点家居“网络营销三小龙”的水到渠成
“2006年3月12日，我在焦点家居装修论坛上注册了ID‘瓷之以恒良仔’。”虽然已经过去了13年，王总却还清晰地记得第一次来到焦点家居装修论坛的日子。说到ID的来历，王总沉浸在往昔岁月的回忆中，“那时一个论坛的大哥说，做事情一定要有一个‘坚持’，坚持就会做好，所以我给自己做了一个定位‘瓷之以恒’，以至于瓷砖这件事我做到现在。”
回忆起十多年前在论坛的故事，演播室里笑声不断，空气中弥漫着青葱岁月的热血和生涩。
“06年我在论坛给网友解答装修问题，从来没想过要通过网络去营销产品。爱好交友的我天天在论坛和网友聊天，玩得不亦说乎。后来，有个网名叫‘媚儿’的网友问我们家的瓷砖怎么卖，这时，我还以为网友都是机器人！”王总笑声爽朗，当媚儿网友给他打电话时，他居然惊呼“我说你还真是人呐！”
2006年，正是网络聊天室、论坛、贴吧风生水起的时候，见网友、网恋也是当时最fashion的事情，王总也赶了一把潮流，结交了一大批装修行业的热心网友，冥冥之中注定了与网络营销的不解之缘。
2003-2010年，也是装修行业团购活动风生水起的时候，王总通过团购活动和网络营销奠定了北京瓷砖市场行业龙头的地位，“买瓷砖，找良仔”更是成为了流行语。
“2006年，我第一次参加建材团购会，两三千人的规模。而我什么都不懂，拎了几箱厚厚的产品图册就去现场了，台上叫我上去报价，我都不敢。”尽管控制不住的紧张，但丝毫不影响王总对于市场的预判与决断。当意识到图册数量造价太贵无法满足团购会需求时，王总将又厚又贵的图册进行了精简，“我们给推荐产品单独做了彩页、宣传单，又把大图册缩减为小图册，成本从30多块降到了1块多钱。这在当时营销意识还没觉醒的建材市场，也是一种创新。”
由于常年在论坛给网友解答问题，贡献突出，王总还当上了焦点家居装修论坛瓷砖板块的版主。通过“以论坛会友”，他，成为了论坛活跃的金牌装修专家；他，成为了奔赴在广厦千万间的搜狐“装修互助验收团”的扛旗之帅；他，成为了各大媒体生活装修类节目争相邀请的品牌导师；因为他诚信真挚、广结友缘，良仔瓷砖成为了装修主材选购的首选品牌。十余年来，王总凭借坚持不懈的坚毅品质、与生俱来的敏锐嗅觉和机动灵活的处理能力，成就了焦点家居“网络营销三小龙”佳话。
品质为根、服务为魂，他自称“每天如履薄冰”
虽然在建材的网络营销市场里，良仔瓷砖表现不俗，但提到成绩时，王总谦虚地表示，“每一天都如履薄冰，生怕自己做得不够好。”
多年来身处一线摸爬滚打，是在网络和客户中赢得的口碑和销量赋予他笃定和从容。尽管这样，王总从来没有端起姿态、自恃成功，而是放低姿态，兢兢业业，“我从不将自己当成老板来定位，而是脚踏实地、每天如履薄冰地去做事情。因为，只要有一个客户服务不好，那整个社区就不好做了。”
北京新开盘的每一个小区、每一种主力户型，王总甚至要求网络营销员工做到随手拈来，“小区面积、户型、瓷砖配色、小区业主年龄构成、收入分布水平，我的网络营销人员都要烂熟于心，以便哪个小区的业主来到店面，我们都能在最短时间内给业主提供最优质的专属服务，让业主觉得宾至如归。”
谈起梦想，王总想让全中国的用户都能用上优质环保的良仔瓷砖。
“我们的价格可能不是最低的，但同等价格里，我的品质一定是最优的！”王总对自己产品质量的自信和自豪，化为嘴角的一抹微笑和眼中的一抹亮光，“我们宁愿为价格解释一阵子，也不愿意为质量道歉一辈子！如果单纯为了追求利润，我们完全可以通过降低成本来达到快速销售的目的，但我们认为中国不缺少这样的瓷砖产品，世界上也不缺少这样的瓷砖产品。缺的是值得骄傲的绿色环保的瓷砖！”
这个时候的王总，似乎和那个闲情逸致品茗闻香的“闲士”截然不同，较真、倔强、有韧性，成为了支撑起他柔软身躯的铮铮铁骨，和令他焕发光彩的一腔热血。
如果将质量比作良仔瓷砖的血肉之躯，那么服务则是不可瓦解的企业灵魂。客户至上的理念始终贯穿于王总的事业成长中，王总“专横”地认为“我的客户是至上的，我给员工讲，客户是我们的上帝，你跟客户讲不通，那就是你的错。”
也正是对于产品质量的严格把控和服务的极致追求，良仔瓷砖在客户间形成了极好的口碑，让王总有了这份自信，“一个小区，签约50单以下就算是做得比较差的，多数的小区，我们基本上都能做到一两百、两三百单。”
成功的金字塔从不是一天建成，良仔从一个个精细分工的螺丝钉到扬帆而行的掌舵手，这之间，他背过砖，跑过工地，敲过计算器，写过知识贴，开过线下讲座，带过业主逛店选材，穿梭过一间间毛坯房和新屋，俯身检验过数以万计的瓷砖，俯仰之间，好似一粒粒细茶沉沉浮浮，在波荡中、在时间流逝间，慢慢舒展、挺拔，渗透出馥郁之气，浸透出迷人光彩。
