成立一年，万科链家(北京)装饰有限公司已经做到北京市场第一的位置，成功突破单城月均500单的大关并保持稳定。然而对于希望颠覆整个家装行业的万科链家(以下简称“万链”)来说，第一年的成绩单仅仅是一个开始。虽然诞生于万科、链家两个行业老大的联手，使万链得以运用万科的产品、供应链经验以及链家的获客渠道，完成了“从0到1”再到北京市场份额第1的飞跃式发展，但在家装这个万亿大蛋糕市场中，万链是如何应对专业能力、管理能力、系统流程、人力分配等各方面的挑战，并在保持在高标准的前提下突破更大量级订单的呢?”
万链的答案是：做爆款。
直面客户痛点需求 万链爆款广受市场认可
今年六月份，万科推出一款“V+”套餐产品，上市当月就销售了500套，这款产品也因此成为万链的第一个爆款。这并不是一个偶然现象，万链总经理郭翀告诉记者，打造爆款是万链整个产品驱动策略中十分重要的一环。万链的产品驱动，包含“爆款+迭代+客户思维”三大要义：坚持做爆款套餐产品，同时根据一线客户需求反馈，进行高频次的迭代升级。在传统家装这个行业里，竞争相对低端，仍然停留在比拼品牌、材料的水平上，没有企业真正从客户真实需求去做产品。相反，万链没有走传统家装的惯常路径，而是直面客户需求，万链的第一款“V+”套餐也就此引发行业的产品革命。这款产品集中解决了很多客户最重点的需求，小到一个玄关柜的内部结构，万链都会亲自模拟成不同年龄、性别的客户来审视其实用性。在收纳系统、马桶、衣物护理器、除甲醛壁纸、一键花洒、水龙头、开关等功能性的属件上，万链也针对不同生命周期的人来做不同的设计处理。以主打的二次收纳功能为例，由于旋转鞋柜的使用，万链甚至可以做到一次性收纳28双鞋。这款套装产品的高度功能化，让它快速获得市场认可，也收获客户的大量下单。郭翀介绍，目前万链的团队已有400多人，但团队的精力仍然聚焦在主打产品的迭代升级上。产品面市之前，团队会通过大量的调研工作来确定产品的核心功能，产品进入市场之后，团队成员会第一时间跟进收集客户反馈意见，从而对下一代产品进行调整。万链每个月都会有一个小的升级，每三个月有一次系统性的更新。郭翀认为，新品必须要有足够的吸引力，在推出新品的时候，上一代产品一定要没人买，只有达到这种效果才能叫成功。就像大众最熟悉的苹果手机，它的每一代产品都会引发用户尖叫，令粉丝争相抢购。实现这个目标的核心在于产品设计一定要做到极高的水平，而这一点恰好是万链的优势。与土巴兔、爱空间这样的互联网家装不同，万链董事长刘肖曾多次在公开场合强调：万链相信“线下的力量”，这意味着万链将实实在在地调动最专业的团队研发产品，确保产品始终走在行业最前沿。
口碑规模并重 练好“内功”冲向1000单
家装行业向来有做不大的魔咒，一般而言，单城月均交易500单是家装行业的“魔咒门槛”。尽管家装行业有万亿级的规模体量，但企业份额极其分散，甚至很少有企业能够将单城单月业务量突破300单大关，500单已经是极限。这是由于家装是一个涉及环节和人力众多的产业，业务量一旦跨过一定数量级，企业的运营能力就会经受全面挑战，这也解释了为何单城单月500单就足以让一个传统的家装公司达到崩溃边缘。那么有了爆款产品的万链，又如何冲向单月1000单，完成大规模增长的目标?
对于这个问题，郭翀指出，不断打造更加符合客户需求的爆款，是万链能够从0到500到1000的产品基础。未来万链会把这个策略放在最重要的位置，将装修产品做得更极致。除此之外，万链的野心在于，它想做口碑和规模并重的伟大企业。万链的规模一方面是占有率的问题，另外一方面是量级的问题，万链的下一个目标是单月1000单，这将对万链业务流程形成巨大考验。从长期看，万链不可避免将走上规模化的道路，但只有不断完善流程和系统，才能适应服务更大规模客户的要求。这时候就需要练内功，提前强化储备能力：比如在IT上做投入，在流程上进行优化;比如从内部组织管理来讲，也需要加强职业化进程，包括设计师团队职业化、监理的职业化、工人的职业化等。如果不修炼内功，就很难在行业中长远发展。郭翀向记者透露，万链已经开始打造一套量身定做的IT系统来强化储备能力。这个IT系统目的在于通过大数据和ERP系统来建立一个真正能够在成本、流程、资源、人力方面行之有效的管控体系，通过效率实现增长，通过效率实现利润，让万链成为行业中独一无二的、真正高效率运转的家装公司。
