家居建材渠道又多了一种抢食的玩家，他们给自己的模式提炼了很酷的名字：S2b2c平台，也就是一站式整装家居建材供应链平台。其中的S2b2c（Supply chain platform to Business to Consumer），相当于是一个强大的供应链平台（S），与千万个销售家居建材的商家（小B），一起服务于最终的业主客户（小C）。小B服务小C，离不开S的支持。而S平台服务C，需要借助B来完成。
这个市场已经有多家公司在做，至少出现了斑马仓、居家通、一智通、装象、蚁安居、易日通、中装速配、恒腾网络等。
建材供应链服务，业务本质上是什么？
他们从家居建材的生产工厂采购装修材料，然后卖给业主与装修公司。 也就是由这种平台公司帮客户做集中采购、物流，甚至提供后续的安装、维修服务。如果能够整合多个订单，实施集中采购，这个量是非常可观的，从厂家拿到的价格，很有可能比经销商还要低，留给平台商的利润不错。看起来倒是一件很美好的事情，但是，大多数一二线品牌，本来都有比较成熟的渠道结构。包括照明、地板、涂料、壁纸、门窗、瓷砖、家具等行业在内，渠道构成大概如下：
1、经销商体系，由经销商负责在当地开店。可能是省一级总代，由总代再去招地市县的分销商，同时负责本地工程、酒店等大客户销售；也可能是扁平化的渠道，厂家对接各个城市的经销商。
2、有些厂家会开设省市一级的分公司，直接负责当地市场开发、门店开设运营、大客户销售与维护等。家居建材行业里，开直营店的情况较少，但还是占一定的比例。
3、厂家也有自己的大客户部门或工程部、精装房部门，主要负责房地产企业、酒店、会所、机关大楼、集团等大客户的销售与维护。
4、厂家也会跟装修公司合作，甚至设置了专门的装修渠道部门，负责装修公司的渠道开发与维护。大部分厂家，将装修渠道放给经销商负责的。
作为装修公司，也有自己成熟的采购渠道，中小装修公司的需求量相对比较小，往往是从经销商或门店拿货。如果是采购地方上的中小材料品牌，也可能跟厂家直接合作。大型装修公司由于材料的采购量比较大，有实力从厂家直接采购，可以拿到比较优惠的价格。
当然，再大的装修公司，比如家装板块的东易日盛，公装板块的金螳螂、广田等，其实放到行业的整个采购量里看，光靠自己的需求量，也是相对有限的。现在斜刺里杀出个程咬金，斑马仓、居家通、中装速配等供应链平台，要来单独开避战场，独立门户，跟原来的渠道结构抢食，但蛋糕就那么大，又多出很多人来分，没人会答应，那么，供应链平台们站稳脚根的胜算有多大？
有针对性的战略选择是新企业成长的关键
以斑马仓为例，今年一直在扩大网点布局，连办几次新财富峰会，几乎是隔半个月就有一次活动，签一些城市合伙人，渗透能力相当强。斑马仓定位于一站式整装家居建材供应链S2b平台，为装修公司和C端客户输出供应链。
业务本质上面已经说了，就是从生产工厂直接采购装修材料，然后卖给业主与装修公司。但是，斑马仓与蚁安居、居家通、一智通等平台有所区别的是，目前不提供干线运输，也没有仓储配送中心方面的动作。
在斑马仓的官网上，能看到几种主材包，涉及：舒适主材包，低价是卖点；品质主材包，以及尊享主材包，价格最高，预计是较为知名的材料品牌组合等。除了整合供应链外，斑马仓力图用一些新工具赋能城市合伙人，比如云设计软件，这个可以提供给城市合伙人、装修公司与建材商家使用，用来演示装修材料的设计效果。
比如智慧云眼、CRM软件、ERP软件、AR增强实现等。这块事情，跟酷家乐、三维家做的，有所重合。能不能发挥作用，就得看斑马仓引进或研发的这套工具，能不能更好用。
目前，斑马仓借助城市合伙人的力量，在各地建体验馆，已经布局北京密云、任丘、乐清、诸暨、汉通、蒙城、缙云、浙江金华、无锡、平阳、福清、荆州、大连、霸州、唐山、启东、丹阳等地，集中在三四线城市。
农村包围城市，低线城市迂回高线城市，避开竞争激烈的一二线，市场选择策略可行，重兵布局与牢牢占稳低线城市，并着重把某一片市场做透，应该是斑马仓脱颖而出的办法。据公开报道，斑马仓目前已与多家品牌达成合作，计划在2018年建立300个分支机构，2019年实现供应链覆盖全国，2020年做到平台交易额100亿。
目前正面向各个城市招募合伙人，每个城市限1名，合伙对象包括装修、建材商、家具商、电器商、开发商或者是投资者。
综合各渠道信息分析，在同类公司里，斑马仓创办的时间相对较晚，2017年启动，但是在同类家居供应链平台里，斑马仓的影响力可以排到前几强，不过在高手如云的家居建材供应链服务市场，斑马仓面临的压力还是比较大的。
在斑马仓背后，有一家名气相对较大的公司：e修鸽，也就是杭州一修鸽，2015年创办，专注家装后市场服务，比如局部翻新、墙面刷新、室内维修等，不过区别于同类公司，e修鸽还做了整屋装修的业务。
在斑马仓的股东里，一修鸽占股90%，CEO林子翔占股10%。而一修鸽的投资方包括徐淼锋、五修鸽、北京金海贝、根源投资、浙江金控等。个人觉得，作为重资产项目，斑马仓的投资班底还不够硬，有必要考虑再引进一些实力投资人。
家居安装服务成为新的切入点
一家名叫装象的公司，做的事情几乎一样，打出的旗号是F2B模式、S2B2C大家居供应链平台，支持全品类定制化精装。其实也是想整合供应链，做工厂直采，然后供应给装修与业主，目前涉足装修主材、装修辅料、家具软装、生意工具四大板块，主推厂家直通车、同城无忧购等服务模式。值得注意的是，装象增加了配套服务，包括地板安装、瓷砖加工、墙纸施工、五金洁具等各种安装服务。这个倒是有些建材供应链平台做不到的。
有意思的是，家居安装配套服务，市面上有专门的第三方公司，比如神工007、万师傅、万能小哥、鲁班到家等，而且像居家通、蚁安居们也在做，业务里早就涉足了。据此前的一篇公开报道，该平台目前跟100多家品牌达成了厂家直供合作，另有大量品牌经销商合作推广同城区供，70多个城市实现了落地配套服务。今年初的时候，装象拉来了众创VR，推行未来家项目，改善购物体验，其实也就是做到场景化的空间设计，争取实现所见即所得的效果。这条路，斑马仓当成了目前的重点方向，而其它大多数供应链平台，还没有着手。
如果供应链平台想从C端入手打开局面，确实可以考虑将体验店做起来，配合3D设计软件、VR等工具，提升用户体验，相信对到店顾客的成交转化率提升会有帮助。抓到了零售客户，也就能帮助城市合伙人增收，影响到装修公司的选材。
地产公司也加入混战
地产公司也有做建材供应链的，恒大旗下的上市公司恒腾网络，就在走这条路。公开资料显示，恒大的战略合作伙伴数量从最早的43家，发展到目前的7362家，合作额也从61亿发展到现在的年合作规模3358亿，其中就包括大量建材公司与装修公司。光是建材、家居、家电精装材料的合作品牌，就有200多家，具体品类已经有瓷砖、内墙涂料、橱柜、木地板、衣柜等。
按照恒腾网络的规划，一方面给中小房企提供支持，定制化的精装产品解决方案，解决供应链品牌档次参差不齐，或精装经验不足而造成的错配、超配等问题。另一方面是服务装修公司，满足整装产品的需求。前段时间推出的X3产品系列，有几个产品包，比如基础装修主材包、厨房装修主材包、卫生间装修主材包，以及两套精选产品、三种主流风格，装修公司可以自由搭配。
按照今年5月份发布的计划，恒腾要在华北、华南、华东、华中、西南五个区域建仓储物流中心，以提高配送效率。恒腾网络上线了专门的材料商城，所突出的卖点集中在如下几点，比如强调恒大集团700亿的集采规模，可以做到很低的采购价格；提供多种组合方案；订单实时跟踪；一线品牌等。恒大做这事情，优势明显，比如自身的名气大，本来就有大量合作伙伴，上手快；资金支持力度大，不用过于担心没钱投入；采购能力也强，拿到足够优惠的产品没问题。
但是做到送装一体、装修公司与经销商个性化赋能、家居服务等，并不是恒腾的传统优势，至少就目前来看，恒腾也没有在这方面投入太大力度，主要还是集中在材料采购业务上。
真正的S2B还有很长的路要走
通过这种厂家采购的方式，在一定程度上能够缩减传统渠道的长度，加之是集中采购，量越大，自然也有一定的优势，甚至会比经销商的进货价还要低。同档次品牌，能够以更低的价格采购，无疑是很有吸引力，从这点看，体量比较大的家居建材供应链平台，前景还是很广阔的。
大材研究创始人、《新零售实战》作者邓超明认为，目前行业里存在几个共同的问题，比如：
本地化落地服务还有待完善，一些平台在各个区域建配送中心，保证本地配送，问题已经不大，像居家通、蚁安居等，都是有实力的，但是，大家想做好的上门安装、维修等服务，口碑并不是很好，市场认可度还需要提升。
个性化的产品包还在探索中，如何平衡好供应链体系里面的产品配比，满足各个装修公司、经销商、业主的个性化需求，大家都在探索。
有些平台试图从用户体验入手，帮助经销商与装修公司在获客环节提升能力，配VR、3D云设计等软件，但是这些工具其实起步不久，技术上能不能把体验做好，城市合伙人与经销商、装修的操作人员能不能用好，都还要经历一个比较长的熟悉过程。
还有一些平台，想着借助供应链的铺开，积累消费数据，进而指导产品生产，甚至自己上马产品，走ODM的路线，但是，这个积累数据、研判消费趋势的过程是比较漫长的，对产品打造的资金要求与营销能力要求也不低。更需要时间的是，整个供应链平台，认可度比较高的成熟品牌还没有，大家创办时间不长，在市场上的信任度都不算高，还没有形成一种成熟的渠道，这都需要积累的。
市场想像空间很大，但一切都还出发，大家要忍耐比较漫长的投入期。
