曾经一度被县级城市“独享”的家居大店模式，开始在一、二线城市越来越多地出现。
3月底，美克美家成都店开业，占地面积达1万平方米。而从几年前开始，美克美家旗下独立店就开始了升级之路，最明显的变化就是单店面积的不断变大。
实际上，不止是美克美家，国内尝试大店模式的家具品牌还有不少。而采取独立店模式的家具品牌也经常能见到。连续多年的“大家居”概念推动下，独立大店模式正逐步崛起。
“苦行僧”模式
就在几年前，广州一家具品牌宣布破产重组，究其原因，创始人直言是因“扩大自营专卖店”导致。这一度引发市场对于家具品牌直营模式的质疑，如果再加上独立店的模式，更被市场视为是“刀口舔血”。
其实，独立大店模式，在国内市场并非没有土壤。
在国内广阔的县级城市区域，由于其并非家居卖场扩张重点区，对于当地经销商而言，通过开大店，从而涵盖不同类型家具产品、品牌实为不错的选择。多说一句，这些地区也是川企家具长期以来的“核心区”。
不过，在很长一段时间内，在连锁家居卖场的主力区域，一、二线城市开独立店风险颇高。
但现如今，一切都开始发生改变了。
美克家居2017年年报显示，截至2017年末，公司直营店数量129家(多位于一、二线城市)，营收超30亿元。此外，美克家居2017年实现营业收入41.79亿元，同比增长20.57%，归属于母公司净利润3.65亿元，同比增加10.45%。
多年前，美克美家的一位高管曾经表示，做品牌直营店，就像“苦行僧”。做直营独立店，对企业的资金要求非常高。不论是买店或租店还是建店，巨额的资金投入必不可少。而从公开数据来看，曾经的艰难修行已成正果。
“多品牌+大家居”发力
实际上，伴随着品牌集中度的提升，国内家居行业大店模式倾向正越来越明显。
3月底，美克美家+美克家居成都品牌馆重装开业，占地面积达1万平方米，其品牌涵盖美克美家、Caracole、Zest、Rehome、YvvY、EthanAllen、CaracoleSignature等多个品牌。
市场分析，美克美家门店升级，在于推动多品牌战略的进一步升级。
值得注意的是，美克美家目前在浙江地区的直营店数量达17家，但其门店建筑面积总和2.24万平方米，这也就意味着，成都品牌馆一家店的面积就达到了整个浙江门店的45%。
伴随着家居大店频现的同时，是家居巨头的多品牌战略。
就在今年1月份，美克美家以合计近3000万美元的代价，收购了两家家具公司股权。
几乎就在同期，国内另外一家软体家具龙头顾家家居则以6500万欧元，与全球软体巨头Natuzzi合作成立合资公司并持有51%的股权。
市场分析，包括顾家家居、美克家居在内的国内一线品牌，正逐步建立多品牌矩阵，将极大地丰富和拓展现有的产品体系，可以有效提升相应品牌的客单价水平。
公开消息显示，美克美家旗下现有8个品牌，包括美克美家、A.R.T、A.R.T。西区、YVVY、姿在家ZestHome、美克美家子品牌Rehome、JonathanCharles、Rowe，其中最后两个为海外品牌。具体店面情况来看：
1、美克美家2017年新增13家店面，截至年末共有93家门店，分布于26个省48个城市。
2、A.R.T共有直营店8家，加盟店103家，覆盖超过90个城市。
3、A.R.T。西区已有3家直营店，14家加盟店，覆盖16个城市。
4、YVVY共有7家直营店。
5、Rehome共有17家店面(直营)。
经销商态度转变
不止是处于领头羊地位的家居企业，就连此前一度不看好大店模式的家具经销商，也正在逐步转变观点。
有经销商就表示，“前些年卖场的品牌优势，成为家居品牌独立店经营的最大阻力，但是这种情况已经开始改变。”
一方面，随着家具品牌集中度的提升，在多品牌和大家居的推动下，企业直营独立大店，或是经销商升级独立大店，在体量上完全可以实现支撑，同时终端品牌影响力也在持续上升，店面升级自然水到渠成。
另一方面，这些年的消费引导下，消费者的消费理念也开始发生了变化，传统卖场内的家具展示方面，由于难以突出品牌特色，在吸引年轻消费者方面已经越来越困难，独立大店则有效地规避了这个弊端。
传统模式还有机会吗？
“自营+大店”模式推进同时，传统的代理模式还有多少机会？至少从目前来看，形势还是比较乐观。
仍以美克美家为例，其升级大店模式同时，营业数据同时也在揭示市场的另一面。那就是在渠道布局稳步推进同时，“加盟收入占比也在逐步提升”。
数据显示，2017年美克家居加盟业务门店数量117家，营业收入2.89亿元，与2016年的78家，营业收入1.65亿元相比，增长显著。
此外，从收入渠道结构来看，直营、加盟占总收入的比例分别从2016年的77.27%、4.81%，至2017年变为74.65%、7.05%。
不仅如此，美克家居2018年一季度未经审计的加盟业务营收0.95亿元，同比增长170.44%。加盟业务有望持续快速发展。
可以说，传统的家具代理模式，仍是企业做大业绩的重要动力。从这点来看，家具经销商依旧还有机会。
2017年年报披露完毕，定制家具交出一份优异的成绩单。全年行业营收增速继续保持双位数增长，8家上市公司全年营收和净利润同比增速双双超过30%，高增长之势延续。
展望未来，在国内房地产销售增速持续下滑背景下，市场担忧作为附属行业的定制家具恐难幸免。但目前看，定制家具的几个逻辑依然没变。首先是行业渗透率，2017年定制家具行业渗透率低于30%，与欧美日韩等国家比仍有较大差距；其次是集中度，营收口径算CR7是22%，而销量口径算CR7更是低至7%。从企业角度看，产品品类从成熟的橱柜和衣柜逐步向木门、浴室等领域延伸，成长空间也在不断拓宽。
欧派成“双料冠军”
2017年8家定制家具上市公司累计实现营业收入284亿元，同比34.6%，增速较2016年提升3.1个百分点；累计实现净利润35.22亿元，同比增长38.06%。整体而言，在房地产承压背景下，行业营收和利润端均能维持30%以上的增速已属不易。
从个股角度看，按营收规模划分，定制家具各梯队层次依旧分明。第一集团(50亿以上营收规模)中的欧派家居、索菲亚和尚品宅配龙头效应明显，三者营收高达212亿元，其中欧派是出货最多同时赚钱也是最多的企业，2017年实现收入97亿元，实现净利润13亿元，更喜人的是，其含税营业额已经突破百亿元，是业内首家破百亿的企业。索菲亚虽然排名第二，但规模与欧派差距正在拉大，期内分别录得收入和净利润仅为61亿元和9亿元。尚品宅配紧随其后，以53亿元的营收和3.8亿元的净利润规模位居行业第三位。
三者业务各具特色，欧派综合性较强，品牌有定位高端(单店收入高达450万元)，橱柜和衣柜业务齐头并进，未来有成为大蓝筹的潜质。索菲亚以衣柜业务见长，橱柜业务经过4年培育，也渐入佳境，只是去年提价战略失误，导致业务增速放缓，但9月后通过促销以及低价引流，已经连续两个季度回升。尚品宅配的直营店最多，毛利率全行业最高，比龙头欧派还要高出7-8个百分点，但直营带来的管理费用和销售费用也严重侵蚀公司利润，2017年尚品的销售净利润率只有7.1%，全行业垫底。
第二集团(10亿-50亿元规模)中志邦股份、好莱客和金牌橱柜2017年营收排名位置不变，期内实现营收依次为21.5亿元、18.6亿元和14.4亿元，增速分别为37.4%，30%和31.1%，其中志邦股份的营收增速是8家公司中最高的。
但如果看净利润的话，志邦只有2.34亿元，金牌橱柜1.66亿元，而好莱客3.48亿元，绝对规模方面好莱客排名首位，主要原因在于志邦和金牌这两年积极向衣柜领域进发，影响了毛利率和期间费用。志邦股份2017年毛利率和期间费用率分别为34.9%和21.56%，比好莱客分别低了3.4%和高了4.7%，金牌橱柜主要是期间费用较高，比好莱客高近10个百分点。
不过长期看，志邦股份和金牌的成长性显然要好于好莱客，前者目前其衣柜业务已经愈发成熟，2017年衣柜经销商发展到了314家，同时店面也提升至395家，营收同比增长145%至2.24亿元，按照公司计划，2018年衣柜收入规模将再翻一番。后者品牌定位高端，产品享有溢价，2017年毛利率高达39%，仅次于直营占比较高的尚品宅配，其高达70%的业绩增速和27.8%的净资产收益率更是让其他七家公司望尘莫及。与志邦一样，金牌旗下的衣柜业务也已走上正轨，17年桔家衣柜达到120家。
第三集团(10亿以下)目前只有皮阿诺和我乐家居，前者2017年实现营收和净利润分别为8.26亿元和1.03亿元，后者则为9.15亿元和8377万元。这两家公司无论是在渠道扩张还是单店绩效上都逊色不少，我乐2017年拥有门店数量1062家，单店收入为86万元，而皮阿诺拥有门店数量1103家，单店收入只有74万元，前者门店数量行业垫底，后者则是单店收入垫底。
行业高景气度将延续
自2016年4月以来全国住宅销售面积增速持续下滑，房地产承压背景下，市场认为定制家具企业未来成长性可能受损。但我看来，目前行业的成长逻辑并没有改变。
首先，渗透率还有巨大的增长空间。欧美日韩等家具制造成熟的国家，其成品家具与定制家具的比例为3:7。而2017年底国内家具行业内产品结构却与之相反，成品家具占70%以上的市场份额，定制家具占比不足30%。根据国家统计局数据，2017年国内家具制造企业主营收入规模达到9056亿元，同比增长10%，即便不考虑每年整个家具行业的增速，国内定制家具市场理论空间至少也在6300亿元以上，还有很大的成长空间。
其次，龙头集中度偏低。根据欧派年报中披露的数据，2017年行业排名前七位的企业的市占率只有22.1%，如果按照销量口径计算，市占率更低，只有7%。单个企业看，目前我还没有找到最新的单个企业数据，去年上半年欧派在橱柜领域的市占率只有6.2%，假设欧派公布的数据中排名前七位均为上市公司，那么2017年欧派的市占率也只有7%。而欧日韩三个地区排名第一的家居公司市占率都在10%以上，美国橱柜龙头MasterBrand在2014年的市占率就已高达20.8%。
再者，产品品类拓宽。定制家具企业刚起步时，都是聚焦在特定业务或单一产品，随后逐步拓展至其他细分领域，比如欧派一开始做的是橱柜业务，索菲亚则专注衣柜业务，包括金牌橱柜、志邦股份等第二阶梯的企业也都一贯如此。目前整个定制家具处于跑马圈地阶段，各个细分领域都在做大蛋糕，有资本实力、有品牌的企业就能分得一杯羹。
但有一点需要注意，橱柜市场目前开始进入成熟期，竞争将会加剧，而且橱柜定制涉及“金木水火土”等五个细分领域，比衣柜要复杂很多，技术上也不是同个流水线的。所以可以看到，原来主营为定制衣柜的企业进入橱柜后，要么自身品牌发展困难，要么跟其他企业成立合资公司，最典型的例子如索菲亚。而原来橱柜公司往往可以独挡一面，新业务培育相对容易许多。实际上，从二级市场股价上也可以轻松看出来，原来聚焦衣柜业务的索菲亚和好莱客拓展橱柜业务不顺，去年股价震荡下行，而欧派、志邦、金牌等个股股价则节节攀升。因此，选股上我更倾向于第一大业务为橱柜的企业。
